“O parte din resellerii cu care lucram au inceput sa aiba mici dificultati de ordin operational in contextul economic actual si am incercat sa fim mai flexibili cu termenele de plata. Pentru multi a fost o gura de oxigen. Ne gandim acum sa le oferim celor care platesc rapid cateva rabaturi, discount-uri de cateva procente, care ii pot ajuta din punctul de vedere al cash flow-ului”, a declarat pentru ZF Florian Ivan, Partner Strategy & Programs Manager al Microsoft Romania.

Intarzierea la plata a facturilor a devenit un fenomen generalizat in economie incepand cu ultimele luni din 2008.

Afacerile Microsoft Romania se realizeaza aproape exclusiv prin intermediul unei retele ample de parteneri, care numara aproximativ 3.500 de companii. Microsoft are cel mai extins program de parteneriat dintre firmele IT de pe piata locala. Majoritatea subsidiarelor locale ale multinationalelor IT lucreaza, de obicei, cu cateva zeci de parteneri.

Microsoft isi diferentiaza partenerii dupa mai multe criterii. O prima delimitare ii imparte in reselleri, care achizitioneaza produse/solutii de la Microsoft si le vand mai departe, si parteneri de solutii, care aduc valoare adaugata aplicatiilor gigantului software.

Microsoft Romania lucreaza cu aproximativ 2.000 de reselleri. A doua categorie este putin mai dificil de monitorizat, intrucat cuprinde si firmele de doi-trei programatori care dezvolta soft, explica Ivan. A doua segmentare se face in functie de competentele specifice fiecarei companii – pe asamblarea de sisteme, retelistica, training etc. Dupa acest proces de identificare preliminara si stabilirea unor obiective de business, Microsoft le ofera partenerilor acces la tehnologie si know-how pentru a putea comercializa produse.

“Pentru programele de suport, partenerii nostri platesc sume incepand de la 420 de dolari (334 de euro) pe an, suma ce asigura training-uri online gratuite, licente pentru sisteme de operare, pachete Office, medii de dezvoltare si alte instrumente de care o companie are nevoie pentru a dezvolta aplicatii”, a spus Ivan. El a precizat ca un partener Microsoft poate avea acces la aplicatii software cu o valoare de aproape 20.000 de dolari (15.907 euro).

“Preferam sa le oferim tehnologia aproape gratuit, pentru a face bani impreuna cu partenerii nostri.”

Microsoft mai organizeaza training-uri pe un portal online special pentru parteneri, dar si training-uri traditionale, pentru care compania a inceput de curand sa perceapa o taxa de participare de 100 de lei (23 de euro). “Am vrut sa atragem numai persoanele care erau cu adevarat interesate. Surprinzator insa, numarul de participanti nu a scazut deloc”, a precizat Ivan.

Reprezentantul Microsoft a mai precizat ca portalul online mai ofera partenerilor si resurse pentru departamentele de vanzari si marketing, cum ar fi template-uri de campanii de promovare ale unui produs (modele de scrisori de intentie, lista de beneficii, studii de caz, fezabilitatea procedurilor de telesales sau direct mailing).

Microsoft Partner Program este structurat pe mai multe nivele.

Cel de baza, pentru care inregistrarea este gratuita, ofera companiilor acces la training-uri si instrumente de marketing, dar nu si la soft.

Programul de 420 de dolari, denumit Empower, ofera in plus licente software pentru cinci utilizatori. Partenerii care se inscriu in acest program trebuie sa dezvolte in termen de un an de zile o aplicatie bazata pe platforme Microsoft.

Urmeaza programele Certified Partner si nivelul de top – Gold Certified Partner – pentru care se percepe o taxa anuala de 1.600 de dolari (1.273 de euro). Aceste categorii de parteneri sunt specializati pe anumite competente (cum ar fi dezvoltarea de aplicatii software la cheie) si primesc acces la mai multe resurse tehnologice, inclusiv licente pentru un numar de pana la 100 de utilizatori.

Ivan a precizat ca, din totalul de peste 3.000 de parteneri, circa 75 de companii au obtinut certificarea Gold.

El a precizat ca numarul de parteneri a crescut, in medie, cu 20-30% in fiecare an. “Mizam pe o crestere si anul acesta, de circa 20%. Pe de alta parte, mai ales in conjunctura economica actuala, dorim sa fim cat mai aproape de partenerii existenti”, a declarat Ivan.

“Daca pana acum era relativ usor sa vinzi, acum trebuie sa fii mai atent, trebuie sa muncesti mai mult ca sa vinzi. De aceea, trebuie sa ne uitam cu atentie la resursele pe care le avem si la gradul de utilizare al acestora. Aici cred ca exista inca potential neexploatat si foarte mult loc de crestere pe piata IT din Romania. Putem face mai mult cu resurse deja existente, iar perioada de acum cred ca va demonstra acest lucru.”

Microsoft Romania are circa 270 de angajati in prezent, dintre care aproape jumatate lucreaza direct pentru filiala, iar restul sunt in centrul global de suport tehnic, ambele situate in Capitala. Subsidiara gigantului american a fost infiintata in decembrie 1992 cu patru angajati.

Florian Ivan, 30 de ani, lucreaza in cadrul Microsoft Romania din 2006. El si-a inceput activitatea ca ISV Manager, fiind responsabil de relatia cu partenerii dezvoltatori de software. In prezent ocupa functia de Partner Strategy Manager, coordonand intreg ecosistemul de parteneri. Ivan a lucrat timp de 10 ani in cadrul unor firme de software specializate in ERP (aplicatii pentru planificarea resurselor companiilor), Business Intellingence (BI) si outsourcing. El a absolvit Facultatea de Management a Academiei de Studii Economice din Bucuresti si masteratul Facultatii de Comunicare si Relatii Publice din cadrul SNSPA. Ivan este membru in consiliul de conducere al Asociatiei Patronale a Industriei de Software si Servicii (ANIS).